Além disso, há a implicação de que, “normalmente”, receitas e esforços serão alocados aos 90 % dos eventos que praticamente não produzem resultados . Eles serão alocados de acordo com o número de eventos e não de acordo com os resultados. De fato, os recursos mais caros e potencialmente mais produtivos (ou seja, pessoas altamente treinadas) serão os que se alocarão de forma mais equivocada. Pois a pressão exercida pela maior parte das transações é fortalecida pelo orgulho da pessoa em fazer o que é difícil — seja produtivo ou não. Isso foi comprovado por todos os estudos realizados; em outras palavras, é apoiado tanto por princípios quanto por experiências concretas. Deixe-me dar alguns exemplos: Uma grande empresa de engenharia orgulhava-se da alta qualidade e reputação de sua equipe de serviço técnico, composta por centenas de homens de alto valor. Os homens eram de fato de primeira linha. Mas a análise de sua alocação mostrou claramente que eles, embora trabalhassem arduamente, pouco contribuíam. A maioria deles trabalhava nos problemas “interessantes” — especialmente aqueles dos clientes muito pequenos — problemas que, mesmo resolvidos, geravam pouco ou nenhum negócio. A indústria automobilística é o principal cliente da empresa e responde por quase um terço de todas as compras. Mas poucos técnicos de serviço, de que se tenha memória, haviam sequer pisado no departamento de engenharia ou na fábrica de uma montadora. “A General Motors e a Ford não precisam de nós; elas têm seu próprio pessoal”, foi a reação deles. Da mesma forma, em muitas empresas, os vendedores são mal alocados.
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O maior grupo de vendedores (e especialmente os mais eficazes) geralmente é alocado aos produtos que são “difíceis de vender”, seja por serem “produtos de ontem” ou por serem “também ranqueados”, que a vaidade gerencial tenta desesperadamente transformar em “vencedores”. Os produtos importantes de amanhã raramente recebem o esforço de vendas necessário. E o produto que faz sucesso sensacional no mercado — e que, portanto, deve ser impulsionado com tudo — tende a ser menosprezado. “Afinal, está indo bem sem esforço extra”, é a conclusão comum.